Warum diese eine Zahl so schwerfällt
Die meisten, die eine Praxis aufbauen, verschieben den Preis bis zuletzt. Er fühlt sich an wie eine Selbsteinschätzung: Was bin ich wert, wenn ich noch mitten in der Ausbildung stecke? So gestellt ist die Frage nicht zu beantworten, und deshalb landet am Ende oft eine Zahl auf der Seite, die sich an den günstigsten Kolleg:innen der Stadt orientiert.
Es hilft, sie anders zu stellen. Dein Preis beschreibt nicht deinen Wert als Therapeut:in, sondern die Kosten dafür, dass es diese Praxis gibt und dass sie in zwei Jahren noch existiert. Diese Zahl kannst du ausrechnen, und du kannst sie erklären, ohne dich zu rechtfertigen.
Rechne von deinen Kosten aus
Zähl zusammen, was deine Praxis im Monat kostet, auch die Posten, die nicht wie Praxiskosten aussehen:
- Deine Ausbildungsraten, umgelegt auf den Monat. Sie laufen weiter, egal wie voll dein Kalender ist.
- Supervision und Eigenerfahrung, die du in dieser Phase regelmäßig brauchst.
- Raum, Haftpflicht, Software, Buchhaltung. Auch tageweise Untermiete ist ein Fixkostenblock.
- Die unbezahlte Zeit: Vor- und Nachbereitung, Dokumentation, Anfragen beantworten, Absagen auffangen. Eine Sitzungsstunde ist selten eine Arbeitsstunde.
Teil die Summe dann nicht durch die Zahl der Stunden, die du arbeiten willst, sondern durch die Zahl der Sitzungen, die du realistisch abrechnest. Wer in der Aufbauphase acht bis zehn Sitzungen pro Woche hat, arbeitet trotzdem eine volle Woche. Dieser Unterschied ist der Grund, warum viele Praxen sich am Anfang knapp anfühlen, obwohl der Stundensatz auf dem Papier ordentlich aussieht.
Der Einstiegspreis für die ersten Klient:innen
Am Anfang brauchst du Klient:innen, mit denen du arbeiten und lernen kannst, und dafür ist ein reduzierter Satz ein faires Angebot. Setz ihn für ungefähr die ersten fünf Klient:innen an und sag von Anfang an dazu, dass er für die nächsten nicht mehr gilt. Danach steigt der Preis für neue Anfragen auf deine gerechnete Zahl.
Zwei Dinge machen diesen Schritt leichter. Erstens: Kündige die Erhöhung an, statt sie später zu erklären. Ein Satz auf der Seite reicht, etwa dass dieser Preis für die Aufbauphase gilt. Zweitens: Lass die bestehenden Klient:innen beim alten Satz. Das kostet dich Geld und erspart dir ein Gespräch, das mitten in einem laufenden Prozess nichts zu suchen hat.
Ein Preis auf der Website, keine Staffel
Staffelpreise nach Einkommen sind gut gemeint und in der Ausbildungsphase teuer. Sie verlagern die Entscheidung über dein Honorar in jedes einzelne Erstgespräch, und dieses Gespräch führst du dann mit Menschen, die gerade zum ersten Mal über etwas Schweres sprechen. Für beide Seiten ist das eine schlechte Kombination.
Eine sichtbare Zahl auf der Seite tut dasselbe wie ein aufgeräumter Wartebereich: Sie nimmt eine Frage aus dem Raum, bevor sie gestellt wird. Dazu gehört ein Satz zur Sitzungsdauer und einer dazu, dass du privat abrechnest. Wer über eine Anzeige oder ein Verzeichnis kommt, weiß das nämlich meistens nicht, und dieses Gespräch entscheidet häufiger über einen Termin als deine Methode. Mehr dazu steht in Google Ads für die eigene Praxis.
Nachlässe mit Absicht
Nichts davon heißt, dass niemand weniger zahlen darf. Es heißt nur, dass du entscheidest, wann und für wen, statt es jedes Mal neu auszuhandeln. Drei Regeln machen das haltbar:
- Begrenze die Zahl. Zwei reduzierte Plätze sind eine Entscheidung, „nach Absprache“ ist ein Verhandlungsangebot an jede Anfrage.
- Benenne den Grund. Ein Platz für Menschen in Ausbildung oder in einer akuten finanziellen Lage ist nachvollziehbar und macht dich nicht angreifbar.
- Setz ein Ende. Ein reduzierter Satz für einen vereinbarten Zeitraum lässt sich beenden, ohne dass jemand sich zurückgesetzt fühlt.
Woran es dagegen regelmäßig scheitert:
- Der Preis steht nirgends, und jede Anfrage beginnt mit der Frage danach.
- Der Einstiegspreis läuft still weiter, bis er nach zwei Jahren der eigentliche Preis ist.
Sag, wo du gerade stehst
Dass du in Ausbildung bist und mit Supervision arbeitest, gehört auf deine Seite und in dein Profil. Es kostet dich weniger Anfragen, aber die verbleibenden kommen mit passenden Erwartungen, und du musst nichts verteidigen, was ohnehin sichtbar wird. Welche Bezeichnungen du dabei führen darfst und welche Formulierungen heikel sind, hängt davon ab, wo du arbeitest. Als Orientierung: Werbung als Heilpraktiker:in: Was darfst du schreiben? Rechtsberatung ist das nicht.
Wenn du gerade dabei bist, die Praxis überhaupt aufzubauen, hängt der Preis an der Frage, welche Fixkosten du dir zumutest. Dazu passt Praxis gründen: erst online starten oder erst den Raum mieten?
Wo Kaufmann Health dabei hilft
Ein geprüftes Profil im kuratierten Verzeichnis für Körperpsychotherapie ist eine Stelle, an der deine Angaben vollständig und in deinen eigenen Worten stehen: wie du arbeitest, wo du sitzt, wie man ein Kennenlerngespräch bekommt. Gelistet zu werden kostet nichts, wir prüfen vorher deine Nachweise. Ausbildung in Arbeit gehört dabei ausdrücklich dazu.
Deinen Preis legst du fest, nicht wir. Und ob dieses Verzeichnis das richtige für dich ist, entscheidest du nach deiner Methode und deinem Ort.